Growth hacking

Je hoort vaak verhalen van één of twee ondernemers die vanuit hun garage begonnen zijn en daarna uitgroeide tot een grote multinational.

Ook bij grote bedrijven zie je een trend dat ze, voor nieuwe initiatieven of ideeën, een klein groepje mensen met beperkte middelen een nieuw concept laten ontwikkelen en testen. Dit groepje kijkt of het een levensvatbaar concept is.

Er is een vacuüm ontstaan tussen enerzijds klassieke marketing en anderzijds software- en web development, inzet van technische tools, analysetools en nieuwe technologieën.

Op elk gebied zijn specialisten die uitblinken in hun discipline, maar hoe verbind je deze ? Een nog grotere issue, hoe maak je als kleiner bedrijf of startup van al deze mogelijkheden gebruik als je niet het budget hebt om voor elke discipline een losse medewerker in te huren.

Vanuit deze achtergrond is in Amerika de term Growth Hacker ontstaan.

Wat is Growth Hacking?

De term Hacken wordt in Nederland meestal geassocieerd met het inbreken in computersystemen.  De eigenlijke betekenis is: ‘op een doeltreffende manier met relatief weinig middelen resultaat boeken.’

 

In deze blog ga ik uitleggen wat growth hacking inhoud, wat de achtergrond is en waarom growth hacking zo interessant is. Bij het onderdeel online groei in de praktijk, leg ik de online groei formule uit. Bij het online groei plan licht ik toe hoe er volgens een systeem te werk wordt gegaan om deze groei te realiseren.

 

Growth Hacking is dus met beperkte middelen en door slimme inzet een flinke groei teweeg brengen in een business met inzet van tools, technieken en strategieën uit meerdere vakgebieden.

Een growth hacker is zowel een marketeer, die nadenkt wie zijn doelgroep is en hoe deze bereikt kan worden. Als een techneut die tools gebruikt om waar mogelijk werkzaamheden te automatiseren. Als een analist die doelen stelt en meet of inspanningen leiden tot een verbetering van de resultaten.

 

Growth hacking is een nieuwe discipline, er bestaan geen officiële growth hacking opleidingen. De meeste huidige growth hackers hebben vaak een achtergrond als marketeer, developer, designer, copywriter en/of data analist. Ze zijn vanuit deze core discipline doorgegroeid en hebben hun kennis met andere disciplines uitgebreid.

Schematisch kun je growth hacking als volgt plaatsten.

 

Om growth hacking wat concreter te maken neem ik als voorbeeld het verbeteren van de resultaten van een website.

Bij een website is het eerste waar je aan denkt: ‘ik wil meer bezoekers.’. Bij een nieuwe website is het verkrijgen van bezoekers meestal het beginpunt, waar als eerste actie op ondernomen moet worden.

Hiervoor zijn grofweg 2 methoden. Content marketing, ofwel door het maken van goede content via zoekmachines als google bezoekers op je website krijgen. Hiervoor wordt ook wel de term organic SEO gebruikt.

De andere methode is het inzetten van Advertising. Hierbij betaal je voor elke klik op een link naar je website. Maar zorgt er wel direct voor dat je boven in de zoekresultaten of een prominente plek op facebook krijgt. Natuurlijk geeft dit hoge kosten en als je stopt met advertising, krijg je geen bezoekers meer.

Dit is iets waar iemand die gespecialiseerd is in SEO of in Advertising in kan ondersteunen.

Hoewel het klopt dat meer bezoekers tot meer aandacht en sales zullen leiden, is het zonde om je hierin te beperken.

Naast meer omzet door bezoekers kun je ook pagina’s opzetten waarin je probeert een lead te verkrijgen. Een lead wil zeggen dat je iemand bijvoorbeeld vanuit facebook naar je website stuurt en dat deze op je website een naam en e-mail adres achterlaat in ruil voor iets waardevols. Denk hierbij aan een inschrijving voor whitepaper, webinar, proefabonnement of coaching gesprek.

^{Bron: Funnelytics}

Hoe ga je vervolgens een lead opvolgen en onderscheid maken tussen iemand die de specifieke whitepaper gratis wil en een prospect die mogelijk ook interesse heeft in je product of dienst?

Dit proces wordt lead nurturing genoemd. In de verkoperswereld is het algemeen bekend dat meerdere positieve contactmomenten met een prospect leiden tot een grotere kans op verkopen.

Door het opzetten van een slimme sales funnel kun je diverse digitale contactmomenten zoals mails inbouwen met prospects. En kun je vervolgens ook meer gegevens over de lead verzamelen om vervolgens gerichtere acties te nemen op leads/prospects die een grote mate van interesse tonen in je producten, diensten of vakgebied.

Daarnaast is het slim om te testen en meerdere variaties van een pagina te maken. Dus bijvoorbeeld een pagina met een uitleg video en een inschrijfformulier testen tegen een pagina met dezelfde boodschap in tekst met een inschrijfformulier. Wanneer de winnaar bepaald ofwel welke pagina levert de meeste inschrijvingen op, kan het proces herhaald worden door deze winnaar wederom met een nieuwe variant te testen. Dit proces wordt conversie optimalisatie genoemd.

 

Dus een growth hacker is een soort online superman die op online gebied alles kent?

Nee.

Mensen die in alles expert zijn bestaan niet. Een Growth Hacker is vaak in een aantal disciplines gespecialiseerd.

Maar heeft ook genoeg kennis en ervaring om andere gebieden te overzien. En door slim gebruik te maken van een netwerk van externe experts kan hij het proces sturen.

Een andere manier om deze multidisciplinaire aanpak inzichtelijk te maken is de online groei formule.

Bezoeker x Gemiddele Conversie % x Omzet per conversie = Online resultaat

In het geval dat je bijvoorbeeld een e-book verkoopt van 10 euro en 1% van je website bezoekers koopt dit e-book, dan heb je bij 1000 bezoekers dus 10 sales x 10 euro = 100 euro omzet. Je kunt dit resultaat verbeteren door bijvoorbeeld het aantal bezoekers te verdubbelen. Door op alle drie deze punten, dus bezoekers / conversie / omzet per conversie elk 25% te verbeteren realiseer je ook een omzet verdubbeling.

Maar wat als je geen e-book verkoopt, maar je bent bijvoorbeeld een Ferrari dealer. In dat geval zul je waarschijnlijk niet rechtstreeks via de website een sale maken. Wel kun je dingen doen als leads krijgen van mensen die een proefrit willen maken in een Ferrari. Als je vervolgens kunt bepalen welk % van proefritten zich in een sale vertaald kun je een proefrit vertalen in een lead waarde. En daarna kan bovenstaande formule dus nog steeds toegepast worden.

Door vanuit deze formule te kijken en uit te leggen aan welke onderdeel we gaan sleutelen, bezoekers verbeteren, conversies verbeteren of combinaties is het vaak makkelijker uitleggen wat het doel van bepaalde acties zijn en hoe zich dit vertaald in het eind resultaat.

Samengevat een  growth hacker heeft dus veel opties voor resultaatverbetering die tot zijn arsenaal behoren. Maar waar begin je nu en zorg je ervoor dat de juiste tools ingezet worden. Hoe houd je het overzicht? Hiervoor gebruik ik een stappenplan.

Stappenplan bij het opzetten Online Groei Plan

Een stappenplan is maatwerk en de details verschillen per klantcase. Wel kan ik in grote lijnen aangeven hoe dit proces verloopt.

De eerst stap is het bepalen van de belangrijkste doelgroep (wie zijn je klanten) en het bepelaen van de USP’s (waarom moet je ze bij jou kopen).

Daarna volgt een Nulmeting, waar staan we nu, wat is er gedaan in het verleden en wat waren daar de resultaten van.

Quickwins, grote technische of SEO fouten welke relatief snel opgelost kunnen worden

Opstellen van een groei sprint waarin we een topic kiezen waarin we groei gaan realiseren, bijvoorbeeld in Google ranken op bepaalde keywords, of teksten of een lead funnel bouwen.

 

Na het voltooien van een groeisprint evalueren van wat er gedaan is. Wat zijn de resultaten en wordt de volgende groeisprint bepaald.

Hierna herhaalt dit proces waar in korte sprint van maximaal een maand een doel met bijbehorende acties gedefinieerd, uitgevoerd en ge-evalueert worden.