Sales Funnel en Marketing Funnel uitleg

Sales Funnels

Sales funnels zijn onmisbaar voor iedereen die zich bezighoudt met online verkopen. Het is de manier waarop je een bezoeker converteert in een koper. Wie de sales funnel niet op orde heeft, zal ook niets verkopen. Dit is echter makkelijker gezegd dan gedaan. Daarom is het dus ook belangrijk om eens goed te bekijken wat dit nu eigenlijk is. Hoe ziet het eruit en wat heb je ervoor nodig? De volgende informatie gaat jou op weg helpen om meer uit je mogelijkheden te halen. Want sales funnels zijn vaak een onmisbare strategie bij growth hacking.

Wat is een online sales funnel?
Een online sales funnel, wat is dat eigenlijk. Eigenlijk is het een echt marketingconcept. Het biedt een routekaart die een klant naar een aankoop leidt. Welke aankoop dat dan ook mag zijn. De sales funnel staat voor de grote hoeveelheid bezoekers op een wedstrijd aan het begin, maar het beperkte aantal bezoekers dat uiteindelijk ook echt klant wordt. Elke stap in het proces die doorlopen wordt, bindt de potentiële klant meer aan het bedrijf. Het model van de sales funnel wordt dan ook door talloze bedrijven gebruikt als leidraad voor de marketingstrategie die bij elke stap hoort. En zorgt dat je je klant scherp in het vizier krijgt

Waarom heb je een sales funnel nodig: “ik heb tot al een website”
Vaak wordt gedacht dat alleen het hebben van een werkende website al voldoende is om je doelen te bereiken. Dit is echter verre van juist. Er zijn meerdere redenen te geven waarom een sales funnel nodig is. Zo is het bijvoorbeeld belangrijk om klanten te kunnen begeleiden. Advies kunnen geven over bepaalde keuzes is daar een belangrijk voorbeeld van. Je kunt je klant begeleiden door het verkoopproces en alle bezwaren wegnemen. Dit doe je door goede informatie te bieden.

Ook is het met een goede sales funnel optimaal mogelijk om een prospect door het proces te leiden. Gemiddeld zijn 7 interacties nodig om van iemand een klant te maken. Door de mogelijkheden te benutten om een persoon naar een aankoop te sturen, vergroot je de kans op conversie. Natuurlijk zijn er mensen die al sneller overtuigd zijn. Dat neemt niet weg dat het goed is om de funnel te gebruiken voor het opzetten van de nodige interacties.

Een sales funnel biedt jou ook het voordeel van automatisering. Het systeem is namelijk geheel geautomatiseerd. Zo kunnen klanten de hele customer journey op eigen tempo ondernemen. Het voordeel van de funnel is dat daardoor iedereen dus zijn eigen moment om te kopen kan vinden. Wanneer een klant klaar is voor het doen van een aankoop kan dat. Dit betekent dus ook dat je het bedrijfsmodel in grote mate schaalbaar maakt. Doordat dit automatisch gebeurt, kan dit ook eindeloos doorgaan, ongeacht de hoeveelheid potentiële klanten.

Door deze mogelijkheden is ook personaliseren veel gemakkelijker. Niet iedere potentiële klant is exact hetzelfde. Toch komen ze uiteindelijk allemaal bij jou terecht. Ondanks hun verschillende achtergronden, doelen, kennisniveaus en levensvisies. Dit kan toch allemaal naar hetzelfde punt leiden. Via een funnel kan je, dankzij de automatisering, op elke persoonlijke wens inspelen. Je kunt je doelgroep in kleinere subgroepen splitsen en aan de hand daarvan aangepaste informatie bieden. Je kunt zelfs aangepaste producten bieden. Met dank aan de sales funnel kan je veel beter op de doelgroep inspelen.

Tot slot is het met een sales funnel gemakkelijker om de producten die je biedt op de juiste wijze aan te bieden. Veel bedrijven laten deze kansen liggen. Wanneer iemand klant is geworden, gebeurt er verder niet. Terwijl veel klanten juist een vervolgstap zoeken. Het is dan juist ook fijn wanneer jij die stap kan bieden. Met de hulp van een funnel kan je dit gestructureerd en op de juiste wijze doen. Zo voeg je waarde toe voor de klant.

Sales funnel trechter uitgelegd met 4 (of 5) niveaus
Zoals eerder al aangegeven begint de sales funnel met een grote groep bezoekers en eindigt deze met een kleine groep klanten. Of het eindigt met een nog kleinere groep terugkerende klanten. Die zijn dan ook in een trechtervorm in vier of vijf niveaus in te delen, zoals je hieronder ziet. De vijf niveaus worden kort uitgelegd.

Aan de bovenzijde bevinden zich de Bezoekers. Dit is de groep die jouw product of dienst kent en daar op zijn minst interesse in toont, maar verder nog niet.

Een deel van de bezoekers zal doorstromen naar het niveau Leads. Hier kan je voor het eerst spreken van potentiële klanten. Al is dit nog altijd een vrij omvangrijke groep. Het is de groep die niet alleen het product, maar ook het bedrijf kent en al contactinformatie met je gedeeld heeft.

Het volgende niveau is dat van de Prospects. Dit is de groep die dichtbij een aankoop is. Het is de groep die ook graag luistert naar de aanbiedingen die je doet en de informatie die je te bieden hebt.

Klanten zijn de mensen die uit de groep prospects komen en daadwerkelijk ook een aankoop bij je doen.

Het vijfde niveau is gereserveerd voor Terugkerende klanten. Dit is de groep die na een eerste aankoop nog eens terugkeert voor een vervolgaankoop. Ook doen ze nieuwe aankopen bij jouw bedrijf.

Sales funnel versus marketing funnel en customer journey

Er is een wezenlijk verschil tussen de sales funnel enerzijds en de marketing funnel en customer journey anderzijds. Marketing is immers geen verkoop. Het is een tool om voor awareness te zorgen. Je maakt de potentiële klant attent op jouw product. Er is echter veel meer voor nodig om tot een daadwerkelijke aankoop over te gaan. Dat is waar sales om de hoek komt kijken. Sales is vaak slechts een kwart van de gehele marketing funnel. Maar dan wel een heel belangrijk kwart. 

 

Het is belangrijk om te beseffen dat je niet te vroeg in de customer journey met een aanbod moet komen. Het is verleidelijk om al snel op sales aan te sturen. Terwijl een prospect misschien helemaal nog niet overtuigd is van de aankoop. In de marketing funnel gaat het daarom meer om het grote geheel. Het probleem van de prospect en de oplossingen die jij biedt komen hier aan de orde, zonder dat er gesproken wordt over het aanbieden van een product of dienst. Dit is dus ook het grote verschil met de sales funnel. Die gaat namelijk uitsluitend over het verkopen van een product of dienst. Als het om sales gaat wil je eigenlijk alleen maar de verkoop rond maken.

Voorbeelden van funnels
Er zijn veel voorbeelden te geven van succesvolle sales funnels. Het is dan ook goed om eens naar een aantal bekende internationale succesverhalen te kijken. Een goed voorbeeld daarvan is de e-maildienst Mailchimp. Dit bedrijft biedt onder meer een gratis plan. Door freemium diensten aan te bieden groeide de klantenkring heel snel. Onderaan elke e-mail kwam wel “Powered by MailChimp te staan. Zo werd de naamsbekendheid snel vergroot. Deze funnel bestaat uit het verzorgen van organisch verkeer, een branding die gericht is op aspiraties want de dromen zijn groter dan het product, en de focus op gratis inschrijving om je vervolgens richting betaalde diensten te sturen. De gratis reclame zorgt dat deze methode werkt.

Een ander goed voorbeeld is Netflix. Het is de meest succesvolle streamingservice op dit moment. Het had in juli 2018 al 72,9 miljoen maandelijkse gebruikers. De website is simpel gehouden en er is een omgekeerd risico doordat je niet aan een contract gehouden wordt. De sales funnel is gebaseerd op de homepage. Daar is te zien dat je gratis kunt uitproberen zonder verdere verplichtingen. De nadruk op het omgekeerde risico wordt hier dus extra gelegd. De tweede stap is de prijsinformatie. Dat begint met het Premium plan en kan door de gebruiker zelf worden teruggeschroefd. Dit is een slimme omgekeerde tactiek. Het werkt omdat het simpel is. Alles is gericht op de klant en de beperking van de moeite die deze moet doen.

Een goed derde voorbeeld is Groupon. Een bedrijf met miljoenen maandelijkse klanten. Hun strategie is gebaseerd op een opt-in pop-up. Op die manier hebben zij de doelgroep snel kunnen vergroten en het werkt nog altijd. De eerste stap in deze sales funnel is het genereren van traffic via bijvoorbeeld ads, e-mail en affiliates. Vervolgens kom je op de homepage. Daar wordt om jouw e-mailadres gevraagd. Vervolgens kan je als klant talloze deals krijgen, alleen maar dankzij het weggeven van een e-mailadres. De duidelijke call to action is wat deze funnel laat werken. Je doet mee of je doet niet mee.

 
Tooling
Wil je een sales funnel laten werken, dan zal je ook de juiste tools moeten hebben. Wij kunnen je daarbij helpen. Bijvoorbeeld door analytics, mailmarketing, conversieoptimalisatie en splittesting in te zetten.

Tot slot
Een sales funnel opzetten is geen gemakkelijke taak. Daarom doe je dit niet alleen. Jij kent jouw bedrijf en jouw product en hebt een goed oog op jouw doelgroep. De Growth Hacker heeft de beschikking over de tools en middelen om een goede funnel op te zetten. Samen komen we zo tot de juist online oplossing en kunnen we alle benodigde techniek verzorgen